Opinii

Bineinteles ca un produs sau un serviciu conteaza cel mai mult, pentru ca el trebuie mai intai sa existe. Apoi urmeaza marketingul, vanzarile si toate celelalte lucruri.

Dar fara vanzari poti sa ai cel mai bun produs din lume si sa nu se vanda. Sau poti sa ai cel mai bun produs sau serviciu, dar daca nu este cineva care sa-ti deschida o usa in lumea de business, s-ar putea sa ramai cu el in brate.

Este bine de stiut ca dupa imediat dupa caderea comunismului, cand s-a deschis economia, businessul, adica piata romaneasca, americanii ii cautau pe "Fostii" pentru a-i angaja, ca sa le deschida usile in vanzarea produselor si serviciilor, care sa le deschida usile in obtinerea unor contracte, care sa deschida usile in a ajunge la cel mai inalt nivel.

Partea tehnica a unui produs este importanta, dar intr-o scara reala, vanzarile si cei care deschid usile au ajuns si sunt mult mai importanti.

Ideea ca faci si ai un produs, cel mai bun produs, si poti sa traiesti numai cu acest lucru este total depasita.

Trebuie sa ai cele mai multe companii care vand direct catre consumatorul final, pun accentul pe vanzari, pe obtinerea de contracte cat mai rapid si apoi urmeaza executia lor. De partea cealalta, pentru cei care au produse si servicii care sunt in modelul business to business, cel mai mult conteaza cine deschide usile.

Cand vor sa se duca pe o piata externa, companiile antreprenoriale romanesti descopera ca este mult mai dificil decat credeau, si dupa cateva esecuri in care au incercat sa mearga singuri, realizeaza ca au nevoie sa-si gaseasca parteneri locali care sa se ocupe si de zona asta, de deschis usi, de ajungerea in cabinetul unui CEO, la achizitii, sau unde mai este nevoie.

Sunt foarte multe cazuri in care antreprenorii spun ca nu au nevoie de bani, ca au destui si ca mai degraba ar avea nevoie de cineva care sa le dea contracte cand ajung pe piata externa, dar si in Romania.

In ultimul timp auzim cum firme antreprenoriale romanesti angajeaza americani chiar la ei acasa care sa se ocupe de sales, de business development, de revenue, de growth. Adica sunt acele persoane care ar putea sa te introduca undeva pentru a vinde un produs sau un serviciu.

Faptul ca angajezi un american nu inseamna si ca acesta va aduce automat contracte sau ca va creste vanzarile peste noapte.

In lumea de astazi, globalizata, cu multi jucatori, cu schimbari tehnologice care au loc peste noapte, este si mai necesar sa gasesti oameni care sa deschida usile, care sa-ti obtina un contract sau o vanzare.

Noi stam bine din punct de vedere tehnic, avem ingineri buni, cum se spune, dar minusul este la marketing si la vanzari.

Cei care reusesc sa deschida usi, cei care reusesc sa faca introducerea, cei care inchid si deschid usile de la birouri sunt extrem de cautati, extrem de bine platiti, primesc un procent din primele vanzari.

Fara aceste personaje, unei companii romanesti dar nu numai, ii este mult mai greu nu sa intre pe o piata, pentru ca acolo este foarte usor din punct de vedere juridic si a timpului de infiintare a unei companii, ci ii este greu sa ajunga undeva, sa determine pe cineva sa acorde si sa semneze un contract.

Daca noi am primit cu bratele deschise multinationalele pentru ca avem nevoie de banii lor, de know-how, de a intra in lanturi globale, cand firmele romanesti se duc in afara constata ca nimeni nu le intinde un covor rosu, ca este foarte greu sa vinzi, sa intri in relatii comerciale, sa obtii ceva.

Nu toata lumea are produse si servicii care se vand singure, doar prin simpla lor prezenta undeva, asa ca trebuie sa se bazeze pe vanzari si pe cine poate sa deschida usile.

Banii pot sa cumpere multe lucuri, dar nu intotdeauna pot sa cumpere piete de desfacere.

Oamenii care au agenda telefonica plina de numere, cei carora li se raspunde la telefon incep sa fie din ce in ce mai cautati, in incercarea de a putea introduce companiile romanesti acolo unde este nevoie.

Dar si cel care deschide usi trebuie sa aiba o istorie extrem de bogata in spate, trebuie sa aiba relatii construite in timp, trebuie sa aiba propria infrastructura de networking, la care poate apela cand este cazul.

Asa ca, dupa ce ai un produs sau un serviciu, trebuie sa il gasesti pe cel care iti poate deschide usile.

Aceasta opinie a aparut prima data pe Business Magazin.