Business Hi-Tech

￢ Fondatorii de startup-uri de tehnologie si investitorii care ii finanteaza au transmis, in doua paneluri separate, acelasi mesaj: o idee buna si o prezentare reusita nu mai sunt de ajuns pentru a atrage bani ￢ Investitorii spun ca nu mai finanteaza "o poveste", ci cer clienti, un model de business validat si profitabilitate - o schimbare fata de anii in care conta aproape exclusiv cresterea rapida ￢ Inteligenta artificiala scurteaza viata modelelor de business: un produs profitabil astazi poate fi depasit in cateva luni, iar viteza si un avantaj greu de copiat devin decisive ￢ Intrebati ce face o companie "finantabila", investitorii au pus pe primul loc echipa, apoi piata, produsul si modelul de business.

Fondatorii care construiesc startup-uri de tehnologie si investitorii care le sustin proiectele au ajuns, in doua paneluri separate, la aceeasi concluzie: regulile prin care un startup atrage finantare s-au schimbat, iar o idee buna si o prezentare reusita nu mai sunt de ajuns - e nevoie de clienti, de un model de business validat si de un drum clar spre profit. Discutiile au avut loc la videoconferinta "Ecosistemul de finantare a start-upurilor de tehnologie: oportunitati si provocari", organizata de Deloitte Romania si Ziarul Financiar, sub umbrela programului Deloitte Technology Fast 50 Europa Centrala.

"Acum cinci ani, primeai bani pe o poveste. Nu mai e cazul. Nu mai investim intr-o poveste", a spus Carmen Sebe, co-fondatoare a platformei de finantare SeedBlink, in panelul investitorilor. Aceeasi concluzie a venit si dinspre fondatori, care au descris pe propria piele capcana banilor luati prea usor. "Asa ajung startup-urile sa ramana fara bani si intra intr-un "continuous raising", o atragere continua de finantare, pentru ca au ceva, dar nu este product-market fit (potrivirea dintre produs si o nevoie reala a pietei); si, in loc sa se concentreze pe business, ajung sa se concentreze pe a ridica bani", a spus Bogdan Nicoara, fondatorul Bright Spaces, platforma pentru inchirierea digitala a spatiilor de birouri.

Schimbarea cea mai mare, au spus investitorii, este ca validarea in piata a luat locul promisiunii. "Acum cativa ani, cand am pornit primul fond, investeam practic intr-o echipa si un PowerPoint - o echipa tehnica buna, o prezentare reusita, o idee draguta, hai s-o facem. Acum lucrurile s-au schimbat si cerem fondatorilor o validare minima", a spus Cristian Negrutiu, partener fondator al fondului de investitii Sparking Capital.

"Cea mai buna validare sunt clientii platitori, daca se poate", a adaugat el.

Carmen Sebe a punctat ca accentul s-a mutat de pe crestere pe profitabilitate: "Nu neaparat cresterea mai este foarte importanta, ci profitabilitatea - e o schimbare majora." In tehnologie, a spus ea, greseala clasica ramane ignorarea procesului de vanzare pentru produse / servicii: ""Daca il construiesti (produsul, serviciul), clientii vor veni" - este o vorba in tehnologie; dar nu este adevarata. Trebuie sa-l vinzi, trebuie sa-l promovezi."

Alin Rosca, fondatorul RepsMate, platforma cu inteligenta artificiala pentru analiza interactiunilor din call center, a povestit ca a vandut inainte de a avea produsul: "Nu am asteptat sa avem un produs final, ci am vandut din ziua 1. Nici nu aveam modelul de speech recognition (recunoastere a vorbirii) pe limba romana cand am avut primul client." Cheia, spune el, a fost increderea: "In spatele oricarui proiect este o poveste. In momentul in care atragi persoanele in povestea respectiva si ele cred in tine, sunt dispuse sa astepte si sa te sustina."

Intrebati ce anume face o companie "finantabila", cei trei investitori au pus echipa pe primul loc. "Totul pleaca de la echipa, pentru noi. Dar, bineinteles, cat de mare este piata conteaza si asta destul de mult", a spus Ivaylo Simov, partener fondator al fondului bulgar Eleven, care a investit in peste 150 de companii din regiune de la infiintare, in 2012. El a rezumat printr-o vorba cunoscuta din lumea capitalului de risc: "Daca o echipa slaba intalneste o piata buna, castiga piata; daca o echipa buna intalneste o piata slaba, tot piata castiga; si abia cand o echipa buna intalneste o piata buna se produce magia."

Carmen Sebe a adaugat criteriul increderii, mai ales la fondatorii tineri, aflati la primul startup: conteaza cum "si-au construit un consiliu consultativ" si cat de repede pot ajunge la break-even (pragul de rentabilitate). Pentru Negrutiu, decizia este rezultatul unui proces, nu al unei prezentari: "Cautam fondatori suficient de incapatanati cat sa-si construiasca propria afacere, dar in acelasi timp suficient de deschisi cat sa asimileze sfaturile." Selectia este dura, a recunoscut el: "Trebuie sa vezi 50 ca sa ajungi la cinci pe an."

Toti investitorii au descris inteligenta artificiala drept factorul care a accelerat ritmul si a scurtat viata avantajelor competitive. "Schimbarea majora este ritmul schimbarii, viteza cu care se misca lumea in aceste zile, din cauza a ceea ce poate face oricine cu AI. Vedem ca, in cateva luni, un model de business profitabil pana atunci poate fi facut invechit de noile evolutii", a spus Ivaylo Simov. De aceea, a adaugat el, "e foarte greu, in prezent, sa-ti construiesti un avantaj - ceva proprietar, care sa-ti protejeze compania pe termen lung".

Carmen Sebe a mers mai departe: "In tehnologie, totul se schimba. Acum cinci ani, in pandemie, totul era despre munca la distanta, telemedicina, "martech", "edtech". Companiile acelea sunt acum vechi si depasite." Iar pentru investitori, a spus ea, dificultatea este sa distinga cine rezista: "este foarte complicat sa vezi ce companii pot sa scaleze si sa creeze acel avantaj, care sa nu fie depasite peste doi-trei ani."

Schimbarea se vede si in felul in care se construieste un produs, a explicat Bogdan Nicoara: "Un programator de top, impreuna cu agenti de coding (programe de inteligenta artificiala care scriu cod), poate sa lanseze intr-o luna ce echipe intregi nu puteau sa lanseze intr-un an." Drept urmare, spune el, produsul "trebuie sa devina, din ceva static, ceva organic, dinamic", iar product-market fit-ul nu mai este o tinta fixa: "nu este un tel static, este un "moving target" (o tinta mobila); trebuie sa ai o echipa capabila sa navigheze catre un product-market fit aproape anual, ca sa ramai relevant".

In primul panel, moderat de Andrei Ionescu, Consulting Market Leader la Deloitte Romania si lider local al programului Fast 50, cei trei fondatori au povestit cum si-au construit companiile. Eduard Anghel, fondatorul UNY - startup care a dezvoltat un sistem de schimbare rapida a bateriilor ("battery-swapping") pentru vehicule electrice usoare -, a spus ca totul porneste de la o problema reala: "Daca nu rezolva o problema, serviciul sau produsul nu va supravietui in piata." El a avertizat si asupra costului ascuns al unei afaceri de tehnologie cu componenta fizica: "Pentru a face proof of concept (demonstrarea conceptului) a trebuit sa avem si "heavy asset" - multe vehicule de pus pe strada, sa cream infrastructura electrica de swapping. Partea operationala a fost mai grea decat ne-am imaginat." Iar sustenabilitatea, a tinut el sa clarifice, nu inseamna doar mediu: "Sustenabil inseamna sa poti sustine business-ul, sa platesti salarii, taxe, impozite."

Bogdan Nicoara, care spune ca a ridicat "trei runde de finantare, in total putin peste patru milioane de euro", de la investitori locali, din Marea Britanie si Franta, a recomandat disciplina cheltuirii banilor: tratarea fiecarei directii ca pe "un experiment de trei-sase luni, cu un cost fix", cu obiective clare si disponibilitatea de a inchide ce nu functioneaza. Tot el a pledat pentru o alta atitudine fata de esec: "Ar trebui sa purtam esecurile ca un "badge" al invatarii si nu ca o rusine."

Alin Rosca, a carui companie are clienti in noua tari din Europa si a deschis un centru in Filipine "pentru a ataca piata din Asia", a rezumat lectia-cheie pentru cei la inceput de drum: "Sa aiba curaj sa creada in visul lor, sa nu le fie frica de greseli si sa-si creeze o echipa valoroasa." O decizie pe care ar lua-o altfel: "As implementa un "share options plan" (plan de optiuni pe actiuni) inca de la inceput, atat pentru fondatori, cat si pentru mentori si advisori."

Deschizand panelul investitorilor, moderatoarea Alexandra Smedoiu, partener Deloitte Romania si lider Deloitte Private, a punctat noua perspectiva din industrie: "Nu mai exista o problema legata de bani: exista fonduri disponibile pentru investitii, si in Europa, si in Europa Centrala. Ce vedem astazi este mai degraba o competitie intre startup-uri, intre fondatori, intre idei." Carmen Sebe a nuantat, dinspre realitatea regionala: "Este o competitie uriasa. Cel putin in regiunea noastra, nu exista atat de multa finantare disponibila."

Dincolo de clasament: cum ajuta programul Fast 50 companiile sa ajunga pe radarul investitorilor

Intr-un dialog separat din cadrul evenimentului, Andrei Paraschiv, partener in practica de consultanta a Deloitte Romania, l-a invitat pe Jiri Sauer, partener Deloitte Cehia si liderul programului Fast 50 in Europa Centrala, sa explice ce castiga o companie din participarea la program, dincolo de locul in clasament.

"Pentru noi, nu este doar un clasament, este un exercitiu de construire a unei comunitati", a spus Jiri Sauer. "Este singurul program din Europa Centrala care compara companii din mai multe tari, iar pe castigatori ii punem pe radarul clientilor, al investitorilor si al multor altora."

Pe partea de finantare, programul functioneaza ca o lista de referinta, insa fara garantii, a explicat el: "Le punem pe o lista despre care stim ca este citita de investitori. Primim multe intrebari, mai ales din Marea Britanie, despre companii interesante din Europa Centrala in care s-ar putea investi." Sauer a fost transparent si cu privire la limite: "Nu facem audit, nu facem due diligence (analiza de verificare), deci nu putem spune ca acele companii sunt o investitie sigura. Insa reusim sa le conectam cu investitori si sunt foarte mandru ca majoritatea celor care au succes au atras investitori de prim rang din SUA sau din Marea Britanie."

La acestea se adauga accesul la parteneri si la reteaua Deloitte. "Google Cloud este cel mai mare partener al nostru. Colaboram cu Citi, cu Toronto Business Development Center si cu multe alte companii", a spus Sauer. "Intri imediat pe radarul Google; Citi vrea sa-ti fie banca; Toronto Business Development Center iti explica cum sa-ti deschizi afacerea in America de Nord; iar daca esti in cautare de investitii, EBRD (Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare) te va ajuta sa-ti sustii afacerea cu bani." Programul organizeaza si "expeditii de invatare" - una la Londra, pentru conectarea cu EBRD si alti investitori britanici, si o vizita recenta la o fabrica McLaren, "ca sa vedem din culise cum opereaza o echipa de Formula 1".

Transformarea recunoasterii in rezultate ramane insa la latitudinea companiilor. "Depinde de ele", a spus Sauer. Programul deschide usile, dar fiecare companie trebuie sa le foloseasca.

Andrei Paraschiv, partener, Deloitte Romania, si Jiri Sauer, partener Deloitte Cehia si liderul programului Fast 50 in Europa Centrala: Nu este doar un clasament, este un exercitiu de construire a unei comunitati - punem companiile pe radarul clientilor si al investitorilor

Eduard Anghel, fondator, UNY

￢ Nu am cautat piata; in pandemie am identificat o problema reala si am decis sa o rezolvam, pentru ca aveam deja experienta si inginerii.

￢ Daca nu rezolva o problema, produsul nu va supravietui in piata; directia e cea mai importanta, chiar daca se mai schimba pe parcurs.

￢ Pentru a demonstra conceptul am avut nevoie si de active grele - multe vehicule pe strada si o infrastructura electrica de schimbare a bateriilor.

￢ Sustenabil nu inseamna doar verde; inseamna sa poti sustine business-ul, sa platesti salarii, taxe si impozite.

Bogdan Nicoara, fondator, Bright Spaces

￢ Am sarit din avion si am inceput sa coasem la parasuta in timp ce coboram cu mare viteza in gol.

￢ Potrivirea produs-piata nu este un tel static, este o tinta mobila; trebuie sa o regasesti aproape in fiecare an ca sa ramai relevant.

￢ Un programator de top, impreuna cu agenti de inteligenta artificiala, poate lansa intr-o luna ce echipe intregi nu reuseau intr-un an.

￢ Ar trebui sa purtam esecurile ca pe o lectie a invatarii, nu ca pe o rusine.

Alin Rosca, fondator, RepsMate

￢ Nu am asteptat un produs final, ci am vandut din prima zi - nici nu aveam inca modelul de recunoastere a vorbirii in romana.

￢ In spatele oricarui proiect este o poveste; cand ii atragi pe oameni in ea si cred in tine, sunt dispusi sa te sustina.

￢ Avem clienti in noua tari din Europa, iar in Filipine am deschis un centru pentru a ataca piata din Asia.

￢ As implementa un plan de optiuni pe actiuni inca de la inceput, atat pentru fondatori, cat si pentru mentori si consultanti.

Ivaylo Simov, partener fondator, Eleven

￢ Totul pleaca de la echipa, pentru noi; dar si cat de mare este piata conteaza destul de mult.

￢ Daca o echipa slaba intalneste o piata buna, castiga piata; daca o echipa buna intalneste o piata slaba, tot piata castiga; magia apare doar cand o echipa buna intalneste o piata buna.

￢ In cateva luni, un model de business profitabil pana atunci poate fi facut invechit de noile evolutii; e foarte greu sa-ti construiesti un avantaj durabil.

￢ Fondatorii tind sa dezvolte prea mult produsul si sa nu-l livreze clientilor; totul se reduce la viteza.

Carmen Sebe, cofondatoare, SeedBlink

￢ Acum cinci ani primeai bani pe o poveste; nu mai e cazul - nu mai investim intr-o poveste.

￢ Nu neaparat cresterea mai este foarte importanta, ci profitabilitatea - este o schimbare majora fata de anii trecuti.

￢ "Daca il construiesti, vor veni" este o vorba din tehnologie care nu e adevarata; trebuie sa-l vinzi si sa-l promovezi.

￢ Este o competitie uriasa pentru bani; sunt putine companii fondate pe an, iar in regiunea noastra nu exista atat de multa finantare disponibila.

Cristian Negrutiu, partener fondator, Sparking Capital

￢ Acum cativa ani investeam practic intr-o echipa si un PowerPoint - o idee draguta si gata; acum cerem o validare minima, ideal clienti care chiar platesc pentru produs.

￢ Auzim de startup-uri construite intr-un weekend cu ajutorul inteligentei artificiale: vineri fac prezentarea, iar luni strang deja capital.

￢ Nu investim in idei tehnice, ci in afaceri care beneficiaza de pe urma tehnologiei.

￢ Cautam fondatori suficient de incapatanati cat sa-si construiasca afacerea, dar suficient de deschisi cat sa asimileze sfaturile pe care le primesc.

Andrei Ionescu, Consulting Market Leader, Deloitte Romania (lider local Fast 50)

￢ Programul Fast 50 recunoaste companiile de tehnologie cu crestere accelerata din Europa Centrala si aduce in prim-plan antreprenori, solutii si modele de business din regiune.

￢ De multe ori, parcursul unui startup este definit de cateva momente critice - decizii si ezitari care pot schimba complet directia companiei.

￢ Multa lume, dupa Europa, tinteste urmatorul continent, care in general e America

￢ Parcursul unui fondator este o cautare si o dezvoltare continua, in care orice e nou aduce un risc.

Alexandra Smedoiu, partener, Deloitte Romania (lider Deloitte Private)

￢ Nu mai exista o problema legata de bani - exista fonduri disponibile; ce vedem astazi este o competitie intre startup-uri, intre fondatori, intre idei.

￢ O prezentare reusita, care astazi poate fi facuta si de inteligenta artificiala, si o idee buna nu mai sunt de ajuns.

￢ Piata te poate distruge sau te poate ridica.

￢ A fi in programul Fast 50 creste sansele unei companii de a deveni finantabila si de a atrage interesul fondurilor de capital de risc.