Opinii

Acum o saptamana, l-am intrebat la ZF Live pe Catalin Stancu , managing partner la Sphera Business, o firma de training pentru echipele de vanzari, cum sunt oamenii de vanzari de astazi fata de cei de acum 20 de ani.

Cu o experienta de 20 de ani in training, dupa ce inainte a fost sales manager in FMCG, Catalin Stancu a spus ca oamenii de astazi au cunostinte mult mai bune, sunt mai bine pregatiti din punct de vedere a skillsurilor necesare, dar din punctul de vedere al dorintei de a muta muntii, al determinarii, al lacomiei sunt cu mult sub cei de acum 20 de ani.

Atunci economia avea alte cifre, mult mai mici, lumea era "mai saraca", veniturile erau mai mici, bonusurile erau mai mici, asa ca fiecare vanzator dadea totul pentru a fi in echipa, pentru a ramane acolo, pentru a castiga teren intr-o companie, facea totul, "calca pe cadavre" pentru a ajunge manager, middle manager sauu director executiv. A ajunge CEO, pozitie ocupata in special de expati, era un vis putin mai indepartat.

Acum, in zilele de astazi, cu un nivel mult mai ridicat din punct de vedere economic (PIB-ul a crescut de aproape patru ori), veniturile de la care pornesti sunt mult mai ridicate, dar bonusurile sunt mult mai mici din punct de vedere procentual.

Asa ca lumea nu mai trage, nu-si mai da viata in vanzari, pentru o companie, pentru ca nu mai merita din punct de vedere financiar, a spus Catalin Stancu.

Lumea nu mai vrea sa urce in cariera, sa fie manager sau middle manager, nu mai merita sa raspunzi pentru rezultatele altora pentru "20%" in plus, a mentionat el. Fiecare vrea sa ramana singur, cel putin in vanzari, vrea sa fie responsabil numai de rezultatele lui, nu si de rezultatele altora.

Bonusurile nu mai fac diferenta si pentru ca bonusul, desi a ramas poate acelasi in valoare nominala, din punct de vedere procentual din venitul de baza este mult mai mic decat in urma cu doua decenii.

Acum ceva timp, Sorin Faur de la Academia de HR si un om de HR care la un moment dat a avut in subordine mai multe piete din Europa de Est si Balcani in cadrul BDO, a spus ca una dintre problemele de HR din Romania este cea legata de lipsa de middle manageri. La nivel de top management stam bine, dar la nivelurile imediat urmatoare dintr-o organigrama stam mai prost, daca comparam cu celelalte tari din jurul nostru.

In Romania top managementul este platit bine, chiar peste pietele din jurul nostru, bonusurile sunt substantiale, dar in schimb la nivel de middle management suntem sub pietele din jur din punctul de vedere al pachetelor salariale oferite si platite.

Poate si de aceea, ca nu merita din punct de vedere financiar, aproape nimeni nu mai vrea sa-si bata capul sa fie middle manager, sa fie sef, sa coordoneze si sa raspunda pentru altii.

De asemenea, spune Catalin Stancu, lumea nu mai vrea "sa moara" pentru companie, asa cum era acum 20 de ani, fiecare vrea sa aiba un echilibru intre viata personala si cea profesionala. Inainte, nu aveai bani pentru a doua vacanta si a treia si pentru doua-trei city-breakuri pe an, asa cum ai acum, fara sa-ti bati prea mult capul. De asemenea, vremurile de astazi - crize peste crize, scaderea pietelor, concurenta, discutiile continue pentru obtinerea unui contract - ii fac pe oameni, ii fac pe cei de la vanzari, din cazul nostru, sa oboseasca mai devreme. Energia si determinarea se pierd mult mai repede, desi salariile sunt mai mari, bonusurile sunt mai mici din punct de vedere procentual. Plus ca acum 20 de ani poate dintr-un bonus puneai un avans pentru un apartament, ceea ce acum nu prea se mai poate, pentru ca preturile apartamentelor au crescut semnificativ.

Companiile, in special multinationalele, de unde provin cei mai multi participanti la trainingurile de vanzari ale lui Catalin Stancu, sunt mult mai asezate, si-au castigat locul si cota de piata, 80-90% din vanzari sunt recurente, asa ca pentru diferenta nu mai platesc exceptional. Se poate schimba aceasta situatie? Poti convinge echipele de vanzari sa fie mai ambitioase? Se mai pot muta muntii ca acum 20 de ani? Mai merita sa-ti dai viata pentru o companie? Pentru 20% in plus la salariu sau la venituri, nu stiu daca merita, spune Catalin Stancu. Cine stie, poate va creste procentul!

Aceasta opinie a aparut prima data pe Business Magazin.